八成卖家常犯错误？！跨境电商一定要避开的八大雷区

成功的跨境电商卖家都知道，有些地雷绝对不能踩。而你，是不是正在犯相同的错误呢？

随着跨国贸易的蓬勃发展，电商企业日趋成熟、兴盛，经营电商的门槛也逐渐降低。通过网络，人人都能够成为商家出售商品，然而，想将电商生意做好，甚至外销国际，或许并不如你想象中轻松容易。

Zoe身为SKUKING跨境电商独立站资深平台账户经理，听过太多卖家碰过、询问过相似的问题，甚至大概有80% 以上的卖家曾误触以下电商雷区。

本文记录了跨境电商独立站小编与Zoe的访谈内容，列出多数平台卖家都会问的常见问题，希望帮助正打算经营跨境电商的新手卖家避开误区、少绕点弯路；而已经在做跨境电商的卖家，则可以检查自己或企业内部是否有犯下同样的错误，有的话则需要及时止损。

本文纳入2022年《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》，粉丝朋友可以在本公众号「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(微信号SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。

想知道有哪七大地雷？继续往下阅读

地雷一：不营销、不广告，靠平台自然流量就想大卖

很多新手卖家会误以为平台的流量就等于销量！

入驻平台后，充分利用平台给予的资源就好，也不打算花什么预算在营销、广告投放上；或思考该如何提高品牌声量并采取行动，反正自己只要将商品上架到平台上、页面建置好，客人就会自动上门、就一定能够出单。

也就是说，这类「佛系卖家」只订出一个目标期望值，却不愿意付诸实行，一味依赖平台流量和资源。而当发现销售成绩不如预期、没有达到设想的愿望目标，就把问题全部推拖到平台方，觉得都是该平台或是代营运商不够给力。

虽然像是Amazon亚马逊、Shopee虾皮这类大型的电商平台，的确拥有惊人的网站浏览量，但如果品牌自身的销售页不够吸引人，又没有通过广告主动曝光，根本无法从成千上百个产品中脱颖而出。

这个道理就像是在夜市摆摊，即便夜市本身能够吸引许多人流，但若卖家只把东西陈列出来后就甩手不管，完全不招呼客人；或是客人上门却完全不多作介绍，在不清楚商品特色又无人引导的情况下，顾客肯定不会停留太久。

而如果刚好竞争对手跟你天差地远，不仅销售页面文案写得好、图片够吸引人，再加上优质的口才和服务，消费者都跑到竞争对手的页面购买也不足为奇。

地雷二：薄利多销，没有利润做营销、投广告

就SKUKING跨境电商研究中心的Alex和Zoe的观察，如果品牌有工厂背景的话，通常都会认为「薄利多销」是一件十分正常的事。

由于过去代工厂每个产品顶多赚个几十元，靠生产量取胜，现在直接面对终端消费者后也沿用原先的思考模式。以为只要尽可能压低利润、省去广告营销费用让利给消费者，换取销售量的提升，一样也可以赚到钱。

但是，却忽略了这是因为过往只需专注负责制造、大量出货给客户，无需思考销售途径、营销方式、或如何提高在消费者间的能见度。导致这些工厂转做自有品牌后，很容易忽视广告的重要性。

进入B2C 市场的「玩法」不应该再循薄利多销的老路，应该要找到消费者喜欢品牌的原因、要如何吸引消费者购买，以及价格设定等等。

这些看似琐碎的细节，却都是足以牵一发而动全身的关键！

如果一开始没有设定好营销、推广品牌的策略，真的很容易陷入「开了店却没人光顾」的窘境。

很多事情在工厂眼中，或许都能够「秤斤论两」，也就是产品采用了顶级规格，或品质有多高，对应的成本自然就会高，并且以为消费者一定都能理解。

但事实上，消费者注重的是商品的形象、设计、实用性等卖点，至于采用了什么规格或高级材料，如果不是有明显的体验差异性，其实他们根本不在乎，SKUKING跨境电商独立站品牌主题会议中一再强调「打造品牌」的重要性——当营销、品牌、故事包装得到位，商品的溢价空间，以及消费者愿意买单的价位，或许远比你想象的要多很多！

案例一：

TransBiz的客户向创股份有限公司旗下的一个射击眼镜品牌HUNTERSKY 就充分实证了这一点。

HUNTERSKY第一代产品采用顶级材料，导致生产成本相对高，即便在亚马逊热销仍难带来实际利润。于是第二代产品考量成本，调整了整体眼镜的结构设计，使用一体成型的镜片，以减少一些细小的零配件、材料费用等，但同时也优化了消费者戴眼镜时的舒适感。

即便材料稍微选用次高规格等级，节省了许多成本，但HUNTERSKY维持与先前一代产品相同的售价，发现消费者依然十分愿意买单！甚至因为舒适感的提升而更加满意二代商品。由此可知，消费者或许并不像制造商们所想，那么在意一定要使用「最好的」材料，反而是品质稍好，但设计好看、使用体验良好的商品，更容易受到青睐。

案例二：

疫情受灾户的逆袭：代工厂打造亚马逊眼镜电商王国

现在市面上已经很难找到非常独特的商品，也因此才会有如此多品牌、大厂都要砸大钱请网红试用、推荐商品，就是为了能在竞争激烈的市场中，多争取一些能被消费者看到的机会。

当你的产品利润薄到没有预留广告费、营销费，即便使用的规格材料再顶级，也很难从红海中突显出来。所以广告、网红营销等费用是必要的支出，千万别再省了！

数据是重中之重。SKUKING跨境电商独立站研究中心持续帮助中国跨境电商卖家，输出行业洞察报告和经营辅助决策策略。商务合作与业务咨询，请联络SKUKING中国官方客户经理(微信号SKUKINGCOM)。

地雷三：库存管理不当，不是进货太少，就是一次进货过多

一些跨境电商新手卖家，常会因为害怕产品销量不佳，初期在尚未验证商品卖得动前，不敢轻易将产品寄往海外仓储，或是一定要等到有订单了才出货。

这种做法延伸出的问题便是「运送时间过长」：消费者下订单后，需要等很久才拿得到商品。

而现代人十分缺乏耐性，当一个商品寄送到手要等待一星期以上，或是根本无法确定什么时候才能拿到商品，多数消费者要么取消订单，选择其他能快速到货的商家；要么就是等到商品送到后，给卖家一个运送速度慢的差评。

另一个极端状况则是卖家贪小便宜。一次进过量的货，却没有思考对应的营销策略、该如何吸引消费者购买、消化这些商品，导致进了一大堆货却没人买，甚至还要被收取长期仓租费的情况，等于赔了夫人又折兵！

库存究竟该如何规划呢？

正如SKUKING跨境电商独立站品牌主题会议中强调的：先回归到检查自己的产品品类和特性。

如果是轻薄短小、但单价又相对高的品项，相较之下需考量的因素并不多，首批的发货量可以先视自己手中的营销预算有多少再决定，如此也比较能避免库存都堆放在仓库内、销不掉的问题。

若商品并非轻薄短小单价高的品类，就需要仔细评估毛利有多少，否则很有可能一趟海运物流费，就直接高过你的利润。因此SKUKING跨境电商独立站研究中心通常会建议先进小批库存到目标市场，放在仓储的库存量也不要贪多，采取少量、试水温的方式，等到大概能预测出销量可以起飞的时机，再进下一批货，对于整体库存周转才不会有太大压力。

地雷四：资源不平衡，花大钱做一个金玉其外的品牌，却连基本的产品品质都没顾到

打造、经营品牌固然重要，但前提是商品的品质也还不错，买卖交易的本质仍是以「产品带给消费者的体验好与坏」作为主要关键。

对于资源不那么充足的卖家而言，品牌能够做到还不错、不差的程度其实就可以了，不必非得追求将品牌经营到和一线大品牌一样的规模，但却连最基本的产品线、品质都没把关好，无异于本末倒置！

无独有偶，另一个极端状况，便是砸大钱进行产品和模具开发，并且不断调整研发过程，结果却没有资金营销和经营品牌。

Zoe 以过往曾看过的案例为例：卖家投入大笔资源开发品牌官网，制作出一个精美的官方网站，但产品设计却反而因此胎死腹中；或是原先已经规划好上架一系列的产品，最后却没有经费可以走到上架阶段。

SKUKING也曾经有个类似的客户案例：原先我们已为该名客户估算出可以被市场接受、并保有利润的销售价格，但由于客户求好心切，花大钱选用昂贵材料、改良产品研发，最终的结果是：光是「生产成本」就已经逼近建议售价，因此该名客户只能放弃上架亚马逊销售。

原因其一是这项产品没有独特到让消费者愿意多花超过市价20%的价格购买，其二则是客户的资金已在产品生产过程中耗尽，无力进行后续营销活动。

这些都是资源分配不当造成的结果。

多数卖家应该都知道，经营电商有一个公式：

营收= 产品力× 品牌力× 营销力× 广告放大力

也就是说，即便你的产品力超群，达到100 分，但品牌力、营销力、广告放大力等其他要素都是0 分的话，最后相乘出来的结果依然是0 分。

平均分配好这四项资源，反而更能扩大营收，千万别因为无止境地追求某项要素的完美，却疏忽了其他同样重要的事情！

地雷五：只经营一个单独平台

为什么要强调只经营一个平台的风险性呢？最经典的例子，莫过于先前亚马逊上著名的「中国卖家封号事件」。被停权的卖家中，甚至不乏知名大厂牌，其中很多中国企业由于过去几乎都把资源投入在亚马逊经营，从没想过要扩张到其他平台，结果碰上店铺被关、账号被封锁，就此陷入营运危机。

就算一直以来恪守平台规则，但谁也无法保证会发生什么无法预料的情况，账户总是有可能碰上一些意外因素，有被关闭或被盗用的风险。所以，无论是在平台运营上，或是客户经营方面，都切记千万别将鸡蛋全集中在同一个篮子！「分散风险」真的很重要！

此外，很多消费者其实对于同时经营多平台的品牌，往往信赖度更高。Zoe 表示SKUKING跨境电商独立站研究中心内部曾做过调查，发现百分之二、三十以上的消费者，更倾向于购买有经营多平台的品牌，因为这有助于品牌「无所不在」，在Google 搜索上更容易被发现，在消费者心中便形成颇具知名度的感受。

地雷六：广告费白白消耗却没有承接至私域流量池

各位感同身受的是广告营销最烧钱，那应该怎么做更具「成本效益」？越来越多的欧美商家或国内跨境贸易商，已经开始布局移动电商市场。借助MobileSKU或Appify创建移动电商App应用，从传统独立站网站向App移动应用转型，更好地承接来自于TikTok, Google Ads和Facebook广告流量，加强客户粘性、提高日常活跃度。

MobileSKU和Appify可以创建你的跨境电商独立站App，你可以获得每个App用户的第一手数据以及每次销售的详细洞察报告。移动电商MobileSKU和Appify通过AI智能识别模式和数据推测趋势为你提供利基用户行为洞察报告来帮助你利用这些数据，做出基于客观数据支持的科学决策，从而带来更多的转化、增加的销售额和更高的 AOV（平均订单价值）。

为客户提供无缝便捷的购物体验，接触到更多潜在受众并挽回弃购的客户。商家可以根据每个客户的购物偏好、个人兴趣等多维度定制App推送的通知内容，基于Appify客群画像进行二次营销，充分发挥跨境电商独立站App对业务的推动作用和适应消费者的移动消费行为趋势。

如果你已经通过MobileSKU和Appify创建了自己的App，那就可以集成WhatsApp和Facebook等在线客服聊天工具，为跨境电商独立站App应用程序开启App客服支持功能，几乎涵盖了所有用户熟悉的在线沟通平台。

拥有出色的App应用内客服支持功能，将为客户提供出色的用户体验，在很大程度上影响了客户留存率。如果一位客户对你的App应用有很好的体验，他们会将其推荐给他们圈子内的人。

地雷七：上架到不合适的平台

每个平台都有自己的特色和擅长销售的项目，卖家在选择上架平台时，就应该理清各平台的特色及优势，找到最适合自己产品的平台。

如果有很多消费者都会到某个平台，购买特定产品品类，那这个平台对于该品类，就具备很大的利用价值；相反地，如果没搞清楚每一个平台擅长的属性，花了很多时间上架、申请账号、物流进仓，才发现自己的产品品类在该平台上搜索量非常小，等于白白浪费了前面铺设的时间和金钱。

举例来说，

SKUKING跨境电商独立站客户Message在北美市场中一向以电脑组装、电子零组件销售领域闻名，且面对的市场也很明确，就是年轻、多金、喜欢钻研科技的男性消费者。

所以若你的商品属于电脑零组件、通讯、电竞相关类型，像是显卡、CPU、机壳、手机、路由器、电视、3D 打印机、鼠标、键盘等等，或是主要面对的客群为30~40 岁、讲求科技类商品品质，而不太在乎客单价稍高的男性，就很适合把商品上架到Message。

地雷八：一个品牌只做一个商品，没有任何变体或升级、进阶版

再好的产品也需要定期推出二代、三代改良版、加购组合，或者只是不同颜色、不同尺寸一类的变体都好，就是不能只是不断重复销售单一商品。

如果你正投入的市场本来份额就不大，或者是客群虽然大，但会买某个特定品项的人却很少，你还只坚持做一种产品，没想过贩售其他可绑定的组合商品，或是每隔一段时间推出该商品的升级版本，那么当会购买这项产品的人都买得差不多了，你的营收就只会逐月、逐年下降。

以厨具为例，如果品牌主打的商品是电锅，可以思考有什么周边商品，跟电锅搭配、结合在一起，能让消费者更容易使用，或许就可以采配件加购的方式一并让消费者购入；也可以根据不同的烹饪类型，推出汤锅、炒菜锅等不同形式的锅子，甚至做出兼具烧烤、烘焙等多功能锅具……让同一样商品有不同的变化，就能开拓出更多销售模式和财源！

网络营销不断在发展、不断在变化着，而且永远不会保持不变。作为一个忙碌的老板或主管，你或许没有足够时间去了解。通过SKUKING跨境电商独立站研究中心的研究报告，可以帮助你善用预算和避免走不必要的弯路，以上这些网络营销策略都可以逐步学习并取得很好的效果。

– 本文完 –

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