值得关注的8个DTC品牌案例

从百事可乐到耐克，许多最大的全球品牌都在采用某种形式的直接面向消费者(DTC)的方法。为什么？DTC品牌是电子商务领域最具创新性的品牌之一。无论你是否使用DTC模式，他们的商业模式和策略都是值得借鉴的。

这篇文章将介绍该领域的后起之秀如何扼杀它，以及他们正在引领的令人兴奋的新趋势。

本文节选自《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。

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值得关注的8大DTC品牌

直接面向消费者(DTC)

是什么意思？

直接销售避开了中间商，即批发商和零售商，直接向顾客销售。传统上，制造商会把他们生产的产品卖给批发商，批发商再卖给零售商，零售商再卖给顾客。但是直接面向消费者的商品是从工厂直接送到顾客家门口的。

DTC呈上升趋势。这并不奇怪，因为这种商业模式对品牌和消费者都有利。DTC品牌还控制着整个客户旅程，这意味着它们对利润有更大的控制权，许多品牌受益于更高的利润率。与此同时，鉴于DTC模型的性质，消费者将从更顺畅、更个性化的客户体验中受益。

现在，让我们来看看正在收获这些诱人好处的一些品牌，SKUKING跨境电商品牌营销案例库分享：

我们都知道各种DTC类别中的OG。Casper做床垫、Dollar Shave Club做剃须刀订阅，等等。但是你可能也注意到了，现在他们不是他们类别中的唯一一个。

这些品牌为Purple和Harry’s等新来者铺平了道路。SKUKING跨境电商数字化营销社媒广告主任David认为，在未来的几年里，你会看到在其他人以前占主导地位的领域竞争加剧。例如，在健身领域有几个著名的新手，Peleton曾经在那里有一个据点。

Tonal是一家配有数字重量系统的家用智能健身房。在2021年获得了独角兽地位，并筹集了4.5亿美元的资金。自2017年以来搜索量增长了175%。

该产品具有颠覆性，解决了一个重要的客户痛点。它消除了笨重设备的需求。相反，该机器使用人工智能来设置用户和锻炼个性化的阻力水平。即使在似乎由他人主导的类别中，也有进入DTC领域的空间。也就是说，只要你有一个健壮的、创新的产品。

同样值得注意的是，进入门槛越来越低，因为网站建设和物流服务都很容易。这意味着你有更多的机会进入这些类别之一。

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2. Haakaa

随着现有类别的扩展，你将会看到新的类别在未来几年进入DTC领域。毕竟，DTC不仅仅适用于眼镜和袜子。Haakaa是一家总部位于新西兰的公司，销售硅胶吸奶器，是吸奶器类别中首批选择DTC型号的品牌之一。其独特的产品是无电的，是母乳喂养者的游戏改变者。

得益于其颠覆性的产品和对目标受众的了解，该公司实现了快速增长。它还与Chrissy Teigen等等有网红合作，以获得动力。该活动非常有效，因为Teigen是Haakaa的购买者群体中值得信赖的人物。

其他颠覆性品牌正在进入DTC市场，如销售电动工具的公司TACKLIFE和健康麦片的Magic Spoon。现在的问题是，你可以在哪个类别中向市场推出新的独特的DTC？

3.4ocean

订阅模式继续在DTC品牌中流行。原因是它带来了可预测的、经常性的收入流。4ocean提供独立产品和订阅服务。它的Clean Ocean Club会员资格包括每月一个手镯和独家特权，如提前获得新航线和高级航运。

这些优惠无疑会鼓励他们最忠实的顾客，即订户，进一步购买。这是一个聪明的策略。另一个值得关注的原因是他们的使命。当顾客购买时，他们为清除海洋垃圾提供资金。

我们都知道热衷于社交的年轻群体喜欢坚持自己的事业，所以4ocean巧妙地将这一使命与其订阅计划联系起来。

有了“履行使命”这样的短语，顾客的购买就变成了一种生活方式的选择和社区的努力。当然，这是鼓励他们继续订阅的原因。所有类别的产品都有助于完成任务。

例如，化妆品品牌Glossier将护肤和自然美置于美容标准之上。SKUKING跨境电商外贸建站与海外市场营销主任Kevin说，如果你有一个DTC品牌，你可以做一些类似的事情，特别是如果你有一个订阅选项。

你需要弄清楚你的使命是什么，以及如何将它与一个更光明的生活方式运动联系起来。

4. Lume Cube

坚实的社交策略与成功的DTC品牌密不可分。社交媒体是DTC品牌的主要营销渠道。例如，像MeUndies这样的成功公司在推出新产品时依赖社交媒体网红和大使。Lume Cube是一个值得关注的品牌，因为他们有一个非常强大的社交媒体战略。该公司为创作者和有网红生产便携式照明设备。

值得注意的是，该产品非常容易从喜欢拍照的网红和普通人中产生用户生成内容(UGC)。这些毕竟是Lume Cube的目标受众。鉴于Lume Cube的性质，这种事情很可能会自然发生。

此外，它还支持社交商务。它的目标受众，那些花时间在社交媒体上的人，可以快速轻松地进行购买，甚至不必离开他们正在使用的应用程序。

你也可以把社交媒体变成你品牌的有效销售渠道。努力在社交媒体上建立一个愿意围绕你的品牌创造和分享内容的忠诚社区。

5. Princess Polly

你可能听说过苹果已经移除了第三方cookies。谷歌也在逐步淘汰它们。这意味着，可能依赖第三方数据通过付费广告锁定或重新锁定客户的DTC品牌需要改变营销策略。

DTC将需要更多地依赖其他营销渠道，如电子邮件和短信。由于人口统计学倾向于年轻化，短信对于DTC来说是一个特别有益的渠道。当然，年轻人总是在打电话。

Princess Polly是一个超级酷的时尚品牌，得益于短信营销，它取得了巨大的增长。该公司使用短信来提供个性化的购物体验，并提高年轻一代受众的忠诚度。他们的休闲有趣的短信活动，如下所示，实现了64倍的投资回报率。

这样的成功意味着这个品牌当然值得关注。

要达到像Princess Polly一样的效果，你需要对顾客进行细分，并发送有针对性的信息和短信序列。可以使用第一方数据来发现他们的浏览习惯和兴趣，然后发送相关商品的折扣代码。

同时你也可以通过MobileSKU或Appify创建独立站App，直接向客户手机发送弹窗消息通知，它可以用来收集潜在客户、一对一服务、自动回覆、群发销售…等，功能面其实更加全面。

借助App推送通知，当你通过MobileSKU或Appify独立站App应用大数据，发现客户的购买意向很高时，你可以在恰当的时间与你的客户产生关联并促成交易，根据客户行为和App应用性能、地理位置、购买历史等发送相关的推送通知。

6. By The Namesake

随着疫情限购令的结束，更多的人再次外出购物。购物者渴望真实和个性化的购物体验。

这意味着，在未来几年，DTC将通过弹出式商店和零售合作伙伴关系扩展到网络以外的领域，甚至可能扩展到实体领域。SKUKING跨境电商品牌营销案例库分享的By The Namesake定制皮夹克卖家就是一个很好的例子。

该品牌最近在纽约市经营了两周的弹出式商店。该公司在时尚街区Nolita使用了一个临时空间。这一策略背后的原因是，他们发现顾客希望为他们定制的皮夹克亲自量尺寸。

所以弹出式商店没有任何库存；一切都是为了体验。该品牌在纽约的定期弹出窗口占在线销售额的80%。可以肯定地说它是有效的。

7. Hero Cosmetics

DTC使用令人兴奋的新方法来增加平均订单价值(AOV)。但鉴于DTC模式的性质，他们使用的任何策略都必须增加品牌价值。每个人都可以设置一个免费送货门槛。但DTC品牌正在使用有利于客户的策略。

护肤品公司Hero Cosmetics处于AOV新一波促销策略的最前沿。首先，它有一个基于积分的忠诚度计划，客户可以用它来兑换奖励。

这里对客户的奖励是，积分系统意味着当他们达到一定的阈值时，选择他们想要的奖励。此外，他们鼓励捆绑销售的方式不同于标准方式，通过邀请顾客通过捆绑销售建立护肤程序。这给了客户更多的选择自由。更不用说创建高度个性化的产品包的能力了。

事实上，他们把它作为一种护肤程序也很聪明，使其产品具有粘性，也就是说，它们与用户的日常生活交织在一起。当顾客达到消费门槛时，你可以实施的其他尖端策略是分层折扣或神秘商品。

8. Prose

DTC做得特别好的一件事是个性化。这可以更快地实现，因为他们能够洞察整个客户之旅。他们可以将漏斗的不同阶段与真实数字对应起来。Prose在这方面尤其值得注意。

个性化甚至出现在他们的使命宣言中。客户之旅从一个小测验开始，该测验将带用户回答关于他们的人口统计信息、生活方式和目标的问题。

该品牌使用一种算法来推荐个性化的产品，其中有500亿种配方组合可供选择。通过收集这类数据，品牌不仅可以个性化产品。他们可以非常精确地制作相关内容和通信。以Prose的这封邮件为例:

这显然是针对那些他们知道关心头发生长的顾客。它甚至以折扣的形式激励他们开始使用产品。对于DTC来说，这种个性化水平是很容易实现的。不要害怕利用你所拥有的洞察力和数据。

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总结：

这些DTC品牌在业务、营销和销售策略方面处于领先地位。关注他们的进步，从他们的成功中获得灵感。如果你是这个游戏的新手，请利用进入门槛低的优势和/或为DTC领域带来一个特殊类别。

例如，如果你经营DTC业务，你可能希望加强你的社交策略，或者探索如何利用短信等营销渠道。

下一步是什么？弄清楚你在这里看到的哪些策略对你的品牌有意义。

– 本文完 –

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