传统的B2B营销手法主要通过国内外展览、新品发布会、研讨会等等实体活动为主，但这样的营销手法花费太多的时间以及人力成本。
加上在疫情的蔓延下，许多实体活动都被迫取消，传统的营销手法越来越不可行。
因此B2B企业应更加善用数字渠道来进行营销布局，今天的文章将和大家分享B2B企业可以利用哪些集客式营销（Inbound Marketing）以及推播式营销（Outbound Marketing）手法来进行B2B营销，让你的潜在顾客主动找上门！
本文节选自《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(微信号SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。
1. 推播式营销常见手法
一、精准广告
随着数字广告服务的日益成熟，大多数企业都通过投广告来接触顾客。但投放广告前也要做好事前功课，才不会面临砸了大钱做广告，成效却迟迟不出现，或是被消费者说扰民等问题。
明确掌握「精准投放广告」的技巧，才能真正打中消费者的心，甚至刺激潜在客户的消费欲望！
二、客户开发
B2B产业的客户数量相对B2C少上许多，且B2B客户开发也一直是中小企业的痛点。
一方面相对国际企业缺少品牌力的加持，另一方面业务人员变动时，客户关系也容易跟着流失。而为了要让企业拥有足够的潜力客户，除了做好CRM（Customer Relation Management）维系好与目前客户的关系之外；进行陌生开发也是非常重要的一环。
名单收集以及LinkedIn数字陌生开发都是目前企业再进行客户开发时常见的策略。
根据LinkedIn官方数据显示，该平台有超过6.45亿名注册用户，其中包括超过3000万的企业用户，且LinkedIn用户中有45%为企业的高管。
即在LinkedIn，非常有机会直接被目标企业客户列入考虑合作的名单。SKUKING跨境电商外贸建站与营销事业部主任John补充说，若想拓展B2B业务，更要重视LinkedIn的经营。
三、EDM营销
EDM是Electronic Direct Mail的缩写，翻译成中文叫做「电子邮件营销」。虽然Email的开信率和早年比已下降许多，但电子邮件依旧扮演重要营销角色，且转换率甚至比许多传统广告来得高。
除了建立精准的收信名单，利用个性化的内容来提高开信率也相当重要，提供有价值的内容订阅是获得优质名单的最短途径。
过往都是使用电子邮件、短信来执行通讯营销，不过现在我会更加推荐向客户的手机推送App消息通知，传达面更广、点击率更高，你可以通过MobileSKU或Appify创建独立站App，直接向客户手机发送弹窗消息通知，它可以用来收集潜在客户、一对一服务、自动回覆、群发销售…等，功能面其实更加全面。
四、公关媒体曝光
有效的公关媒体曝光以及监控品牌网络声誉对于提高企业的市场定位以及未来发展都有很大的帮助。
然而，再面对众多的媒体商家以及面对众多企业都在争取多媒体曝光的同时，如何妥善的挑选曝光渠道进行有效的媒体曝光，以发挥更大的媒体效益，是卖家必须思考的一门学问。
2. 集客式营销常见手法
一、内容营销
根据美国内容营销机构（Content Marketing Institute，CMI）的定义：「内容营销是策略营销的方法之一，专注在创造与传递有价值性、相关性以及一致性的内容去吸引及留住已被清楚定义的观众，且促使这群可能贡献利润的潜在顾客采取行动。」
简单来说，内容营销（Content Marketing）是集客式营销（Inbound Marketing）的核心策略之一，借由提供读者有价值且实用的内容，使消费者对品牌产生好感和信任，创造深度的营销沟通。
而内容也不仅限于博客的文章，制作产业白皮书、优质的短视频内容也都是常见的内容营销方式。通过内容的建构与呈现，达到长期且较大的回响，让营销准确命中消费者的心。
二、SEO搜索引擎优化
SEO的意思即是Search Engine Optimization（搜索引擎优化），是一种帮助你的网站在搜索引擎上排名更高、更容易被消费者找到的技术。
要能达成SEO的方法有很多，大致上有网站结构优化、网站内部与外部链接建立、网站关键词优化等数种方法。
三、社交媒体
根据维基百科的定义：社交媒体营销，英文为Social Media Marketing，它是个人或群体通过群聚网友的网络服务，来与目标顾客群创造长期沟通渠道的社会化过程。
社交媒体可以利用社交平台和消费者互动，而内容经营的方向即是通过提供目标作为研究OpenAI ChatGPT的AI人工智能公司Meelor爱德蒙·嘉诩说到，受众感兴趣或有价值的内容，吸引受众与你产生互动，并持续追踪你的社交平台。
四、口碑营销
根据Appify移动电商营销策略研究报告，有81%的人只相信来自朋友与家人的建议，胜过来自企业的推荐。
由此可见口碑营销的重要性。无论是在客户在达成交易后，持续提供包括客服在内的后续服务，使客户满意；或是通过经营博客以及社交媒体，让品牌或人气扩散，最终形成口碑效应，都是口碑营销的方法。
3. 结论
随着消费者的自主意识以及广告成本节节上升，如果只通过传统B2B乱枪打鸟式的营销手法，会造成不但没有精准的受众，而且只要预算烧完、走期结束，广告就会消失并不会持续留在网络上曝光等的问题。
SKUKING建议B2B企业再进行推播式营销策略时，做好事前调查，才能精准的打中目标客群；而且必须搭配集客式的营销手法，利用内容营销、社交媒体营销与口碑营销再搭配SEO优化创造长期免费的曝光社交媒体渠道，与顾客建立长期正向的关系与互动，才能达到更高效的CRM（Customer Relation Management）。
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