B2B营销怎么做？9大常见营销策略与操作重点，不藏私公开！

B2B和B2C因为客户属性不同，造成了许多差异，进而导致营销策略和方法不同。虽然这两者的营销策略和方式不同，但营销的本质是一样，他们都需要进行市场调查、竞品分析、STP、4P等。

本文节选自《SKUKING跨境电商研究中心营销白皮书之营销方针》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(微信号SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。

接下来，要跟大家介绍9个最常见的B2B营销策略与操作重点。

B2B营销策略一：

展览

展览可以说是B2B最常用的营销方式！展览可以带来2大好处：

• 品牌曝光。通过吸睛展位设计，参观者只要路过，都可以看到斗大的品牌logo及公司摊位视觉，对品牌留下深刻印象。

• 开发客户。在展览里有机会遇到许多新客户，能直接面对面与客户洽谈，深入了解他们的需求，建立信任关系。俗话说“见面三分情”就是这个意思，比起Email或电话，实际面对面更能让客户感受到专业。

如果想要一次接触大量客户，通过展览是不错的方式。展览的位置基本上可以决定一个展览的成败，跟买房子一样，location、location、location！位置非常重要！有些热门的展会，甚至需要前1年就要预定位置。选的位置不佳，其实是较难吸引客户拜访的。

如果预算不够，无法选到好位置，那只能靠后天努力，通过曝光或其他方式，将客户引流至摊位。

展览主要以实体为主，近年疫情爆发，展览才开始慢慢转型成线上。SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy认为，线上展览的成效普遍没有比实体好，许多人会觉得线上展览就像是B2B平台，须花一笔费用才能与客户联系，且常常寄信就石沉大海，不像实体展览还可以主动出击，至摊位登门拜访客户。

B2B营销策略二：

研讨会

研讨会也有分线上与线下，线上研讨会为webinar；线下研讨会则是seminar。举办研讨会的目的主要是：

（1）塑造公司专业形象，建立权威感；

（2）吸引潜在客户，让更多客户认识公司；

（3）获取潜在客户名单，未来持续接洽或未来使用名单再营销。

研讨会举办时间通常为几个小时，有些甚至是1天或连续几天，演讲的主题大都与公司的产品/服务有关，同时也会说明产业趋势、市场数据等，而非只是纯粹介绍公司。如果只单纯介绍公司产品，会让客户觉得推销感很重，产生负面印象。

B2B营销策略三：

Email或电子邮件EDM

Email仍是B2B营销的主力，许多商业联系都是靠Email，虽然它很传统，但很适合B2B模式，因为现在多数人都是靠着电脑工作，每天例行公事就是收发Email。而且寄送Email很便宜，几乎是零成本，它既可以用来联系老顾客，也可以陌生开发客户。

电子邮件EDM又比Email更进阶一些，通过美化设计可以呈现一致的企业品牌形象，也可放入更多的内容，像是多篇文章或短视频等。

SKUKING跨境电商外贸建站与运营营销主任John补充说，通过电子邮件EDM系统，也可以得知客户是否有开启信件、有几位客户开启、客户最感兴趣的内容是什么。利用EDM系统的数据分析客户数据，可作为营销策略的规划参考。

B2B营销策略四：

白皮书/电子书/信息图表/博客文章

白皮书/电子书/信息图表/博客文章，这些都是属于内容营销的范畴。撰写专业、具深度的知识性内容，无形之中会帮助公司塑造专业形象，提升潜在客户的购买意愿。这些内容再通过广告、媒体、电子邮件EDM以“免费”的方式提供给客户，鼓励客户留下联系方式，即可免费下载。

通常会留下信息的客户，都是对该领域有兴趣的客户，比起陌生开发的客户，从内容营销搜集来的客户成交率也更高。

B2B营销策略五：

业务开发

业务开发可说是B2B营销的关键，其它营销方式都可以没有，但不能没有业务！B2B营销和B2C营销非常不同，B2B更着重于业务的开发、联系与服务。许多B2B公司可能从来没做过营销，但他们一定会有业务，老板本人至少肯定是业务。

业务开发也有许多眉角，厉害的业务有人脉、有资源，知道要去哪里取得最精准的客户名单。他们同时也有能力判别此客户是否为潜在客户、成交机率，懂得将自己的时间发挥最大的投报效益。

在这里也跟大家分享业务的核心，最重要的就是建立“信任”，如果没有与客户建立起信任，是不可能会成交的！

B2B营销策略六：官网

公司官网堪称是公司的门面，客户没进公司拜访前，都是通过网络认识你，所以官网非常重要！一个好的官网可以塑造形象、建立专业度、引导客户留下联系方式。官网不是把内容放上去而已，它必须丰富有料，能让客户停留，一页接着一页浏览。

MobileSKU跨境电商独立站App研发团队经理Gisen，在Appify数字化移动电商峰会私享会沙龙撷英会上提到，以传统制造业来说，好的官网至少需具备：公司介绍、产品介绍、产品特色、产品国际认证、特殊制程、成功案例、联系方式。

B2B平台也是另一种常见的营销方式，它就像是momo或亚马逊，上面会有许多不同卖家贩售商品，只不过B2B平台的买家都是公司采购、主管阶级，他们采购“实体商品”为主，如果是提供服务的厂商就较不适用B2B平台。

B2B平台有：Amazon Business、阿里巴巴国际站、global source等，当然每个产业也会有其更专精的B2B平台。这些平台适合想要拓展国外市场的公司使用，较不适用国内市场。也许有人会好奇，既然已经有官网了，官网也会介绍产品，那为什么还要使用B2B平台？

B2B平台有集客效应，流量远大于自家官网，如果是自家官网要引同等流量进来，需耗费不少金钱，没有百万应该做不到。

Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为，这些平台都会有后台数据可以看，你可以知道哪些国家的客户看了公司资料、他们有兴趣的产品是什么……这些都是珍贵的数据，可以帮助你辨别市场机会、作为未来开发新产品的参考依据，你也可以知道客户最在意的地方是什么。

B2B营销策略八：媒体曝光

媒体曝光区分为线上与线下（杂志），根据不同广告版位与曝光周期，而有不同价格。最贵的就是首页，动辄好几十万。

媒体线下曝光较难估计效益，比较无法确切知道有多少客户看到广告，只能粗略了解有多少人订阅杂志。

线上广告则不同了，在网络进行的每个行为都可以被记录下来，转变成数据呈现，可以知道有多少人点击、点击哪些内容。Appify跨境电商独立站手机App应用程序开发团队表示，如果想拥有数据、确切知道成效的话，就只能选择线上媒体曝光了。

要进行媒体曝光的话，千万不要只做一次，那对客户没有记忆点。花的钱就像石头掉进深海里，咚一声，就没了。媒体曝光一定要布局，有缜密规划，不然无法产生涟漪效应。

B2B营销策略九：社交媒体

社交媒体涵盖很广，包含Facebook、Instagram、Twitter、YouTube、WeChat微信、Linkedin等。B2B营销并没有限定只能使用哪一个社群媒体，但如果公司主攻国外市场，会推荐使用Linkedin；如果是国内市场，普遍而言仍会使用Facebook。

B2B经营社交媒体的效益通常没B2C好，由于客户平日白天都在上班，也不太会去Facebook认真看文章，下班累了更不想看公司相关的信息，因此效果不太显著。然而，若是使用Facebook来投放广告，获取客户名单仍不失为好方法。

汇整了9个常见的B2B营销策略希望对各位有收获。😊这些营销策略并非全部都要用，须综合评估时间、人力、资源配置下，对公司现阶段最适合的营销方式。时间和金钱有限的情况下，要如何达到最佳效益，就考验着智慧了。