跨境电商营销管理：转化率优化(CRO)与客户生命周期价值（CLV）

转化率数据通常以百分比和数据点的形式出现。虽然深入研究特定的指标和基准可以帮助你了解有效的方法，但并非每个见解都是可量化的。在许多情况下，你可能需要深入了解表面以了解访问者如何与你的网站互动。

现在比以往任何时候都更需要关注你的用户：他们关心什么、他们的个人客户旅程以及是什么驱使他们采取行动。如果你给他们最好的体验，他们自然会采取你想让他们采取的行动。

本文目录：

无论你是CRO的新手，还是希望将你的优化工作提升到一个新的水平，这篇文章都将为你提供宝贵的见解和可操作的建议。因此，让我们深入了解如何提高转化率并为你的业务带来更多成功。

本文节选自《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。

粉丝朋友可以在本公众号「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(微信号SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。

文章要点：

什么是转化率优化？

转化率优化（CRO）是使用定量和定性数据增加采取所需行动的网站访问者百分比的过程。CRO涉及分析网站及其用户以确定需要改进的领域。然后，实施更改以增加每次访问的转化次数。

所需的操作范围可能包括：

根据你的网站或业务，转化类型可能会有所不同。在一个网站上，每个页面之间可能有多个不同的所需操作。例如，博客文章的所需操作可能是下载模板。但是，在同一网站的登录页上，所需的操作可能是填写潜在客户表单。

但是，大多数网站都有一个最终的转化目标，即客户旅程。SKUKING跨境电商外贸建站与海外市场营销主任Kevin提到，潜在客户生成网站的总体目标是让访问者填写表单，但是，同一个潜在客户网站可以通过提供可下载的模板和电子邮件通讯注册来培养访问者。

如何计算转化率：

转化次数/访客总数x100=转化率

因此，如果你的网站有200名访问者，其中10名进行了购买，那么你的转化率将为：10/200=0.5。然后乘以100得到一个百分比：0.05×100=5%。

这意味着你的网站访问者中有5%转化为付费客户。

转化率优化的优势

转化率优化对于分析你的网站策略和提高性能至关重要。简而言之，如果你可以提高转化率，则可以从网站中获得更多价值。

CRO的一些好处包括增加销售额、更好的潜在客户生成和改善用户体验。通过优化你的网站以实现转化，你可以更有效地实现你的业务目标。

CRO推动业务价值

转化率优化可以对企业的底线产生重大影响。它允许公司和个人充分利用他们的网站流量。这一点尤其重要，因为由于数字广告的高成本，获取网站访问者的成本很高。

通过优化转化率，企业可以有效地：

因此，你可以推动更多用户实现你想要实现的目标。随着时间的推移，这将导致收入和增长的增加。

CRO改善客户体验

转化率的成功和客户在访问你网站时的体验应该齐头并进。CRO允许企业解决导致访问者离开网站而不采取所需行动的因素。通过分析数据和测试网站的不同变体，你可以了解哪些有效，哪些无效。

然后，使用该信息就如何改进网站和用户体验做出明智的决定。通过此过程，你可以改善用户体验，并使访问者更容易找到他们正在寻找的解决方案。这可以提高客户满意度，建立品牌信任和信誉，并最终推动更多的销售和收入。

什么是好的转化率？

对于什么是成功的转化率，没有一刀切的答案。“良好”转化率的定义可能因网站的具体目标、行业和目标受众而异。

一般来说，平均转化率通常在1%到4%之间。但成功也可能取决于你从哪里开始。例如，如果跨境电商独立站网站在优化前的平均转化率为2%，那么你可以认为高于2%的任何内容都是成功的。

转化率优化的关键要素

SKUKING跨境电商独立站建站技术主任Charles提到，如何最好地处理你的CRO策略将特定于你的网站和你的受众。但以下是每个公司或网站所有者都应该考虑的转化率优化过程的一些基本方面。

用户体验（UX）

你的网站的用户友好程度将直接有助于你的转化率优化工作的成功。如果用户在使用网站或应用时有良好的体验，他们更有可能完成所需的操作，例如进行购买或填写表单。

另一方面，用户体验不佳的网站或应用程序可能会让用户感到沮丧和困惑，导致他们在没有完成所需操作的情况下放弃网站。投资于良好的用户体验也可以建立信任和信誉。

当一个网站或应用程序设计良好且用户友好时，它会给人留下积极的印象，并使用户对公司的产品或服务更有信心。反过来，这可以增加他们完成所需操作并作为回头客返回的可能性。

登录页设计

精心设计的潜在客户生成登录页面可以通过使其清晰易懂来帮助引导用户采取所需的操作。设计不佳的页面可能会导致混乱和沮丧，导致用户离开页面而不采取所需的操作。

有几个因素会影响登录页的设计及其对转化率的影响。这些可能包括：

通过考虑这些因素，并根据用户的需求和偏好设计登录页，你可以创建一个更有效地推动转化的页面。

SKUKING跨境电商数字化营销社媒广告主任David认为，登录页的设计也会影响其在Google和其他搜索引擎中的排名能力。精心设计的登陆页面可以提高相关性和内容质量，提高SEO价值。这有助于提高可见性，吸引更多符合条件的流量，并提高转化率。

网站文案

这似乎是必不可少的，但是你网站上的文案可以显着影响你的转化率。

如果你网站上的文字过于复杂或混乱，用户将无法理解你的产品的价值。你的网站副本应该简单易懂。它应该使用最简单的术语来描述你的产品或服务，并满足受众的需求。

形式

许多公司依靠网站表单来产生潜在客户，并最终产生业务。但是，如果你的表单未针对用户体验进行适当优化，你可能会错过机会。

精心制作的表格不仅可以增加你的潜在客户，还可以提高潜在客户的质量。转换优化可以确保合适的人员在进入销售流程时获得资格预审。

首先，确保你的表单易于查找和填写。将它们放在你网站的显眼位置，并使用清晰、简洁的语言来解释：

这可以减少摩擦并使用户的转换过程更加无缝。此外，使用格式和设计技术（例如突出显示重要字段或使用具有视觉吸引力的表单）可以提高可用性。更好的可用性增加了它们完成的可能性。

页面速度

页面速度在用户体验、功能和转化率方面起着关键作用。如果你的页面加载速度很慢，网站访问者将很快离开。这可能会导致高跳出率，即仅在查看一个页面后离开你的网站的用户百分比。

你可以使用Google Page Speed Insights等工具来分析和改善加载时间。此CRO工具将为你提供提高网站速度的具体建议，例如优化图像，缩小CSS和JavaScript文件以及减少重定向次数。

SKUKING帮助你建立公司官网，跨境电商独立站、多语言多货币B2C购物商城、外贸B2B贸易询盘引流网站。无佣金、无手续费，无需卖家动手操作，SKUKING完整交付一套官方网站系统。

卖家无需动手搭建店铺，这跟很多独立站建站工具不一样。SKUKING为每位卖家分发一个独立站项目团队，由工程师和运营专员根据卖家的要求一一完成独立站所有工作，包括网站装修、网站速度优化、Banner图片设计、页面制作、商品结构动态性能、数据库统筹优化、功能插件安装设置、SEO配置、CDN和SSL安全交易加密证书、服务器优化部署等工作，完整交付给你一套马上上线运营的独立站，卖家不需要任何动手操作。

成功优化转化率的步骤

1. 确定你的CRO计划的目标

在开始执行转化率优化之前，你必须确定要优化的网站最关键区域。对于此步骤，你应该问自己：

你所在的行业、你的业务和受众群体将决定你应该关注哪些转化指标。例如，如果你经营B2B业务，你的转化目标可能是填写潜在客户表单，而跨境电商网站的CRO可能侧重于将产品添加到在线购物车。确定指标后，即可开始优化工作。

2. 绘制整个客户旅程

在用户完成转化之前，他们会经历发现、研究和与你的品牌互动的旅程。

请务必绘制该旅程，以确定导致成功转化的具体步骤。根据《MobileSKU跨境电商独立站App数字化营销峰会闭门会议总纲》，通过了解用户如何在转化漏斗中向下移动，你可以确定他们可以改善用户体验的领域，例如简化导航或提供更相关的内容。客户旅程地图提供有价值的见解，并帮助你充分利用所有在线营销渠道。

3. 为具体行动制定共情图

对于现在的客户来说，情感联系是他们体验的一个重要方面。他们不想感到被迫做出决定或违背他们的意愿做广告。依靠这些技术肯定会适得其反。

品牌和网站所有者应该考虑的是他们的客户在整个用户旅程中的情感反应。绘制出客户旅程后，你可以使用同理心地图来了解客户在每一步的感受。同理心地图可以帮助你围绕客户体验塑造你的网站，鼓励他们在准备好时采取行动。

4. 在你的网站上实施行为分析

行为分析允许网站和企业所有者识别用户行为的模式和趋势，并利用它来做出明智的决策。这些见解使你能够更好地了解客户并满足他们的需求。

你可以使用Google Analytics等工具来查看哪些网页最受欢迎，哪些网页的跳出率最高，哪些网页最有可能带来转化。这些数据显示了你的网站的表现，并为你提供了使用CRO进行改进的指标。

你还可以使用行为分析软件来查看用户如何与你的网站互动。例如，你可以从滚动和点击活动中获取有关用户认为最引人注目的网页部分的见解。

或者，可以分析你的表单以查看哪些字段的流失率更高。你甚至可以记录用户会话，以便通过观众的眼睛查看你的网站。

5. 利用A/B测试来优化转化

A/B测试或拆分测试是一种用于比较网站的两个版本的方法，以确定哪个版本在特定目标方面表现更好。正如Appify跨境电商独立站品牌主题会议中强调的：它是CRO的强大工具，因为它允许你实时试验并做出数据驱动的决策。

在进行A/B测试时，首先你需要确定要测试的网站的特定元素。这可以是任何东西，从页面的布局和设计到你的号召性用语的措辞。然后，分别测试这些变量，看看什么可能会产生重大影响。

重要的是要注意，A/B测试不是一次性过程。为了不断优化你网站的转化率，你应该定期对不同的元素进行A/B测试，并根据结果进行更改。

6. 基准成功指标和关键绩效指标

成功指标是一种衡量你的努力有效性并确定它们是否对你的业务产生积极影响的方法。如果没有明确的成功指标和KPI，可能很难知道你对网站所做的更改是否真的提高了性能。

有了明确的目标，你就可以跟踪进度，做出数据驱动的决策，并以最有可能取得成功的方式确定数字营销工作的优先级。

要开始使用，请考虑以下指标来跟踪CRO计划的成功：

除了这些量化指标之外，你还可以考虑客户评论和个人用户反馈。

此外，MobileSKU独立站App海外营销市场部McCain提醒，最佳指标和KPI将取决于你的业务的具体目标以及你希望访问者在你的网站上采取的行动。选择正确的指标并定期监控它们非常重要，以了解你的CRO工作如何影响你的业务。

7. 衡量、迭代和改进

即使你已经实现了“成功”的转化率，你的CRO流程也永远不会真正完成。用户行为是不断变化的，持续监控和改进你的网站元素以支持这些转变非常重要。你可以使用转化率优化工具来跟踪你的成功指标，并不断为你的网站设定新目标。

转化率优化常见问题解答

什么是转化率优化？

转化率优化（CRO）是增加采取所需操作的网站访问者百分比的过程。

你如何计算转化率？

转化率是页面或网站上的转化次数除以访问者总数，然后乘以100得到百分比。

– 本文完 –

「跨境电商独立站」微信公众号将持续输出前沿的、高质量且成功践行的跨境电商出口外贸营销经验，助力中国跨境电商卖家和民族品牌澎湃出海，矢志不渝。