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用户画像允许你创建与目标受众产生共鸣的有效营销活动。
如果你管理企业品牌的营销，你就会知道消费者购物行为有多复杂。购买路径不是一条直线，它通常涉及多种数字和面对面体验。要接触你的客户，你需要知道的不仅仅是他们的姓名和地址，你需要为数字消费者创建一个深入的用户画像。
本文节选自《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(微信号SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。
无论你将其称为用户画像、用户角色、受众角色还是客户角色，定义都是一样的。
用户画像是你理想客户原型的半虚构代表。用户画像包括年龄、性别、职业、位置、痛点、目标和愿望等特定信息。我们使用用户画像从受众的角度更好地了解客户体验。请记住，每个营销用户画像代表一部分真实的人。
当你了解特定细分市场的目标和奋斗目标时，你可以创建与他们产生更深刻共鸣的高度相关的内容。你将知道哪些消息传递最有效，以及如何将消息传达在每个用户画像面前。更重要的是，你将找到更好的方法来推动它们完成销售流程。
根据Appify移动电商营销策略研究报告，有48%的高绩效组织为内部销售团队提供用户画像。为了最有效地为客户服务，你需要了解有关他们的一切。用户画像是一种将有关细分的最相关信息合成到单个配置文件中的简单方法。你的产品范围越多样化，你可能拥有的用户画像示例就越多。
如果你多年来一直使用相同的模板，那么是时候重新考虑如何定义用户画像了。事实是，消费者行为在过去两年中迅速发生了变化。因此，创建用户画像的旧方法已经过时了。你需要超越传统人口统计数据并解释行为、环境和动机的个人资料。
在这本完整指南中，SKUKING将引导你准确了解如何定义和创建更好的用户画像。你还可以在下面下载我们的免费用户画像模板来帮助你入门。
用户画像是品牌的关键决策工具，因为它们可以识别目标市场中的实际客户群。SKUKING跨境电商外贸建站与营销事业部主任John补充说，用户画像可帮助你优化购买旅程，从店内互动到电子商务购买再到售后客户支持。
经过充分研究的用户画像可以让你更深入地了解理想的客户和潜在客户。因此，根据客户群的特定痛点、愿望和目标定制你的定位、内容、消息、产品和服务变得更加容易。
例如，如果你销售基于云计算的会计软件，你的目标客户可能包括小型和大型企业。为每个受众群体创建用户画像有助于你了解对他们最重要的内容，以便你可以针对每个细分受众调整营销策略。
小型企业可能优先考虑软件的易用性，而企业可能更关心后端技术集成、自动化和持续的专业服务。用户画像使你能够确定每个受众群体的痛点和目标，然后你可以相应地调整你的文案、设计和产品开发。这可以提高你的转化率并提高你的客户生命周期价值（CLV）。
如果没有明确定义的用户画像，你的营销工作很可能会失败。你的消息传递不会引起受众的共鸣，你将难以吸引新客户。
用户画像也可以成为业务增长的有用指南针。SKUKING跨境电商外贸建站与海外市场营销主任Kevin说，它们可以让你清楚地了解你的理想客户、他们想要什么以及如何最好地吸引他们。你将更全面地了解买家旅程以及如何在每一步都与潜在客户互动。
此外，如果你是B2B企业，那么为关键决策者提供用户画像将帮助你更有效地与他们互动。
你还将更好地了解你的竞争对手以及你需要做些什么来区分你的业务。你可以以一种与竞争对手不同的方式构建你的数字营销活动。例如，如果竞争对手没有强大的内容营销或入站营销策略，你可以利用它来发挥自己的优势。
用户画像不需要花哨才能有效。你可以使用简单的Google文档或Excel电子表格，而不一定要用像HubSpot这样的付费工具。无论你如何构建用户画像，只要确保它是可操作的、集中的并在整个公司中分布即可。
此外，如果你的潜在客户在B2B领域，那么你需要建立多个详细的用户画像。尽管你理想的买家可能是在线营销的负责人，但如果定价超出正常预算，他们可能需要CMO甚至企业主的批准。
首先，在建立用户画像时，你必须彻底研究目标受众中所有不同类型的客户。因此，你将清楚地了解他们是谁，他们想要什么以及他们为什么想要它。你在用户画像中包含的信息将因你的行业、受众等而异。你的用户画像可能包括以下内容：
你的目标是设身处地为客户着想，从他们的角度看问题。你可以通过多种方式研究受众。
了解理想客户的最有效方法是直接与他们交谈。客户的声音是你创建用户画像的最大优势。
SKUKING跨境电商独立站建站技术主任Charles提到，询问他们的需求、愿望和目标，他们想要产品或服务的什么，最让他们沮丧的是什么？询问新客户他们是如何找到你的，并询问忠诚的客户是什么让他们留在身边。以下是你可以问的一些问题：
你的销售团队处于第一线，因此他们会定期与潜在客户和现有客户互动。他们可以告诉你潜在客户经常问的问题。它们还可以深入了解哪些消息最能引起受众的共鸣，以及潜在客户最紧迫的问题。
你的客户服务代表可以鸟瞰客户最难解决的问题，SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy认为，他们直接听取现有客户的反馈，并与潜在客户互动，可以揭示购买过程中的常见问题和磨合点。
市场研究揭示了谁是你真正的竞争对手，以及你如何区分你的品牌。分析竞争对手的营销策略以及他们的产品和服务。进行市场调查的有效方法包括：
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使用MobileSKU等受众情报工具深入了解其受众；
像Google Analytics这样的工具可以告诉你谁会访问你的网站，他们正在消费什么内容，以及他们在购买过程中的位置。如果你有博客，你可以查看哪些帖子正在产生自然搜索流量，以及访问者在阅读帖子后是否点击其他链接。
这些数据可以让你了解人们希望在你的网站上找到什么，以及他们访问的页面是否包含该信息。
它也是通过你的网站绘制客户旅程地图的绝佳资源。SKUKING跨境电商外贸建站与营销事业部主任John补充说，高跳出率和页面停留时间低等指标可能是你网站上的内容无法满足访问者需求的关键指标。有了这些数据，你就可以制定更有效的内容策略。
下一步是组织你收集的数据，并根据你自己的用户画像对其进行细分。请考虑按以下行组织数据。
人口统计信息包括年龄、收入、教育水平、职称等。这些数据可以帮助你在更一般的层面上了解你的受众。它还可以为具体的营销决策提供信息。
虽然可能存在重叠，但每个用户画像都有独特的痛点。财富500强营销主管的痛点将与小企业主的痛点不同。了解每个用户画像的独特痛点对于创建引起共鸣的消息传递至关重要。
你越能向潜在客户证明你可以帮助他们实现目标，他们就越有可能成为付费客户。当你了解激励特定受众群体的因素时，你可以在营销工作中突出这些激励因素。
虽然有点抽象，但了解客户对某些事情的看法和感受对于理解他们为什么做他们所做的事情至关重要。
SKUKING跨境电商外贸建站与海外市场营销主任Kevin说，例如，可能有一个细分受众群尝试了竞争对手的产品，但由于它看起来太复杂而放弃了它。他们可能感到困惑和沮丧，并决定寻找满足他们需求的更简单的解决方案。
不断变化的趋势和市场条件会对不同类型的人如何思考、感受和行为产生重大影响。显然，关于什么类型的产品受欢迎会有新的趋势。消费者偏好也将发生变化，必须予以考虑。
例如，随着云计算在过去十年中变得越来越强大，越来越多的企业需要基于云的解决方案，而不是现场解决方案。但为了真正了解你的不同用户画像，你还需要考虑正在发生的更广泛的变化。
社会规范和态度的变化会对受众的思维方式以及对他们来说重要的事情产生重大影响。例如，近年来，消费者对品牌的期望发生了显着变化。除了提供出色的产品外，许多消费者还更喜欢具有社会意识和负责任的品牌。
你的用户画像应包括影响潜在客户和客户如何看待你的产品和品牌的任何社交趋势。
尽管我们可能不希望如此，但政治肯定会影响你的用户画像的行为。有时，无论出于何种原因，产品或服务都会与政党或个人联系在一起。这些刻板印象可能不是真的，但它们仍然影响着人们。
例如，大型耗油车辆通常与持有保守政治观点的人有关。这种看法会影响谁购买这些类型的车辆。如果你的品牌销售这些类型的车辆，那么你向那些没有保守政治观点的人传达的营销信息可能需要非常不同。
物理体验也会对消费者行为产生重大影响。这可能包括从季节性过敏等轻微不便到从大手术中恢复的所有内容。它还可以包括事件，例如生孩子或发生车祸。你掌握的有关不同细分市场的身体体验的信息越多，你就越能理解他们的动机。
虽然用户画像档案可以帮助你了解你的客户是谁，但同理心地图可以帮助你了解客户的独特观点、需求和愿望。
同理心地图是关键时刻受众情绪状态的可视化，它为用户体验设计过程（UX设计）提供了信息。SKUKING跨境电商数字化营销社媒广告副主任George认为，利益干系人、产品经理、营销团队、销售团队和创意团队共同构建同理心地图，以帮助推动用户体验设计过程。同理心地图的四个象限包括：
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思考和感受——驱动客户的想法、情感、欲望、愿望和恐惧；
你收集的数据可以深入了解促使受众成员寻求产品和解决方案的“时刻”。这些时刻是买家旅程中的关键转折点，因为它们将情感与需求结合在一起。换句话说，这是客户最有可能采取行动的时候。
创建用户画像的最后一步是完成设计。尽管你可能有数十页的研究，但你应该将最终用户画像限制在一个简单的页面上。它越复杂，人们就越不可能使用它。你可以设计自己的用户画像，或在此处下载我们的免费用户画像模板。如果你打算自己制作，这里有一些设计技巧：
最后，实施你的用户画像至关重要。将它们分发给所有面向客户的团队，包括社交媒体、内容、客户服务、用户体验、设计、搜索引擎优化、领导力等。更重要的是，不要只是将你的用户画像通过电子邮件发送给不同的部门。
将它们保存在数字资产管理文件夹中，以便它们始终是最新的。如果你对用户画像进行更改，每个人都可以立即访问最新信息。
用户画像（也称为客户角色）是你理想客户的半虚构表示形式。每个都包括特定信息，如年龄、性别、职业、位置、痛点、目标和愿望。
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