营销漏斗理论——SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英

根据2022年SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，跨境电商营销运营面向行业转型的数字化营销策略。数字化时代的来临为消费模式带来全新的变化，让消费流程不再单一化，以往以实体店为主流的企业开始重视电商市场，成为每间企业不可或缺的营商手法。然而成功的电商并非靠侥幸，而是透过了解、分析客户的消费模式及习惯，并跟随数字营销漏斗背后的运作模式才能在数字市场上分一杯羹，因此营销漏斗对电商而言是迈向成功必要的手法之一。

营销漏斗（Funnel Marketing）六大阶段

漏斗营销电商手法有助电商在网上找出庞大的客户群。

对不少电商而言，营销漏斗理论属于较为抽象的概念，但实际并不难理解。SKUKING跨境电商研究中心认为，一般而言，数字营销漏斗理论会分为六个阶段：

数字营销漏斗阶段（一）：曝光

营销漏斗理论中，曝光是最重要的阶段之一，每当潜在客户有需求时，都会在社交媒体上浏览，或透过在搜寻引擎输入与需求相关的关键字，希望寻到合适的产品、服务。因此，电商须懂得在各媒体上曝光，令潜在客户得知品牌的存在，从而吸引客户进入网站，带领潜在客户进入下一个「发现」阶段。如电商未能在此阶段获得足够的曝光，自然会流失部分客户，最终导致损失。

数字营销漏斗阶段（二）：发现

一旦电商捕捉客户的注意，接下来潜在客户会尝试了解该商品或服务的内容，包括价钱、款式、产品尺寸、（服务的）条款及范围等。在这阶段，电商网站内容会左右潜在客户的购买意欲，电商准备好为客户介绍自家商品内容，以确保他们清楚商品及服务的内容，电商才有机会进入潜在客户的「考虑」范围内。

数字营销漏斗阶段（三）：考虑

在六个阶段中，「考虑」阶段在数字营销漏斗的地位甚为重要，可以说是整个营销漏斗理论的精髓。一般而言，潜在客户将注意分析产品的功能性，更会比较数项同类型产品，找出性价比最高的货物。

电商都在营销漏斗的「考虑」，其实电商可从潜在客户的角度拟定相关内容，让商户反思自己的「问题」，并潜移默化地「教育」客人，在网页内容中婉转地表达自己的产品确实符合客户所需。但假若电商未能针对这点与顾客产生互动，则可能无法引起潜在客户对产品的「考虑」，便有机会因此流失大量潜在客户，因此，各电商切勿忽视这营销漏斗阶段的重要性。

数字营销漏斗阶段（四）：转换

营销漏斗理论中的「转换」阶段是个电商最重要的环节，因为这阶段足以左右电商的总营收。经过以上一连串数字营销漏斗手法的铺排，才有机会让潜在读者进入转换阶段，亦对电商的产品已经有充分认识。然而这阶段的营销漏斗理论注重的并非继续阐述产品资讯，反而电商要在这营销漏斗阶段中加入适量的优惠，或以「呼吁行动」（Call to Action）字句刺激受众购买。

数字营销漏斗阶段（五）：关系维护

完成「转换」阶段并非意味着数字营销漏斗手法的结束，反而是漏斗营销电商手法的开始。为了与顾客建立长远的关系，巩固顾客对电商的忠诚度，因此电商应准备齐全的售后服务，譬如了解顾客对销售过程的整体满意程度，以在顾客的心中建立正面的形象，继而对品牌产生信赖。当他们再度有需求时，自然便会联想起你的电商的商品、服务，这可以算是数字漏斗营销的魅力之一。
数字营销漏斗阶段（六）：顾客回流

漏斗营销电商手法为电商累积了销售数据，因此电商可透过这些数据分析出顾客的喜爱产品，于是在特定时候，例如节日、生日、季节性营销等日子向过往客户推广优惠资讯，让他们再度成为电商顾客，提升回购率。

本文节选自2022年SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(微信号SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。

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